EKONOMIJA

Poverenje je najveća valuta u prodaji. Ova knjiga pokazuje kako se ono gradi — sistemom, a ne šarmom.

Dijagnostička prodaja počinje u trenutku kada prodavac preuzme odgovornost za kvalitet kupčeve odluke — ne one koja se potpisuje na sastanku, već one koja mora da preživi implementaciju, pritisak realnosti i vreme. Kupac to oseti odmah: neko je ovde u službi njegovog rezultata. Iz tog osećaja nastaje poverenje, a iz poverenja odluke koje traju i kupci koji se vraćaju.

Knjiga je zapis sistema koji je nastao u praksi — iz pokušaja da se način rada jednog prodavca prenese na druge bez gubitka kvaliteta. Iz tog pokušaja izrastao je Sales ARC, okvir razgovora u četiri faze (agreement, root cause, choices, soft landing), i tri sloja iznad njega: unutrašnji stav, provera pretpostavki i sistem u kojem odluka živi. Uz njih ide Sales Growth Wheel, model razvoja dijagnostičkog prodavca, i jasna slika onoga što se menja kada u razgovor uđe veštačka inteligencija.

Napisana je za prodavce i konsultante koji prodaju složena rešenja, za vlasnike firmi koji hoće da prodaja ne zavisi od jednog čoveka, za timove između obećanja marketinga i realnosti isporuke — i za sve koji projektuju AI agente koji će sutra voditi deo tog razgovora.

Ne nudi skripte. Nudi način razmišljanja koji ostaje relevantan kada se alati, tržišta i tehnologije promene — jer poverenje se ne kopira.

Dijagnostička prodaja počinje u trenutku kada prodavac preuzme odgovornost za kvalitet kupčeve odluke — ne one koja se potpisuje na sastanku, već one koja mora da preživi implementaciju, pritisak realnosti i vreme. Kupac to oseti odmah: neko je ovde u službi njegovog rezultata. Iz tog osećaja nastaje poverenje, a iz poverenja odluke koje traju i kupci koji se vraćaju.

Knjiga je zapis sistema koji je nastao u praksi — iz pokušaja da se način rada jednog prodavca prenese na druge bez gubitka kvaliteta. Iz tog pokušaja izrastao je Sales ARC, okvir razgovora u četiri faze (agreement, root cause, choices, soft landing), i tri sloja iznad njega: unutrašnji stav, provera pretpostavki i sistem u kojem odluka živi. Uz njih ide Sales Growth Wheel, model razvoja dijagnostičkog prodavca, i jasna slika onoga što se menja kada u razgovor uđe veštačka inteligencija.

Napisana je za prodavce i konsultante koji prodaju složena rešenja, za vlasnike firmi koji hoće da prodaja ne zavisi od jednog čoveka, za timove između obećanja marketinga i realnosti isporuke — i za sve koji projektuju AI agente koji će sutra voditi deo tog razgovora.

Ne nudi skripte. Nudi način razmišljanja koji ostaje relevantan kada se alati, tržišta i tehnologije promene — jer poverenje se ne kopira.